一個號稱1千萬用戶的應用，通過刷機獲得的量至少在一半以上
▲由于水貨從進貨商到零售商之間的分銷體系復雜，中間商能否找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。
通過刷機的形式進行應用預裝，因為其“不容易被用戶隨意刪除”的特性，成為應用開發(fā)者眼中最為優(yōu)質的推廣渠道之一。而在這一渠道中，因為其目前最重要的載體是諱莫如深又人盡皆知的水貨手機，讓這門生意看起來有些神秘。
刷機流水線
十月的南國午后，華強路通天地手機市場仍悶得讓人想起春運期間的火車站候車室。
由于有熟人帶路，記者很快被引至通天地背后一棟三層的副樓二層。與以手機賣場為主營的主樓相比，這里每個柜臺幾乎都在顯眼的地方貼著“刷壞不保”的提示。這里既有帶門面的小店，也有幾個柜臺圍起來做生意的檔口，面積3-10平米不等，但至少配備了兩撥手腳麻利的伙計：一撥站著負責咨詢和收錢，另一撥則每人坐對著1-2臺電腦。店面墻上掛滿了密密麻麻的手機數(shù)據(jù)線和各種型號的手機，像是榕樹下垂的枝條。
在柜臺的另一邊，除了閑散的顧客，還有一些人提著塑料籃，湊近看里面約摸裝著四五十部手機。這些手機都是被卸下包裝盒、說明書、背面的殼還有電池之后的所謂“機頭”，相同型號的手機被橡膠繩捆在一起。記者認真地觀察了幾家檔口，這些人拿起柜臺上準備的貼紙和筆，為籃子里每一部手機做上記號，將籃子遞給檔口前負責接待的人清點、交錢，并由后者交由電腦前的操作人員……全程完成不過30分鐘。不錯，這就是刷機，通天地正是華強北人氣最旺的三大刷機市場之一。
就在這短短的半個小時里，QQ、UC瀏覽器、搜狗拼音輸入法、高德地圖、91手機助手、安卓市場以及各類游戲等應用程序和客戶端，伴隨著水貨刷機的“特殊渠道”，為數(shù)千萬個水貨用戶所知所用。
據(jù)某知名財經(jīng)媒體在2010年下半年的一次非正式調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：當時“國內(nèi)300萬用戶的iPhone安裝了提供大量‘破解版’蘋果應用程序下載的‘91手機助手’，幾乎覆蓋了絕大多數(shù)國內(nèi)水貨和行貨iPhone用戶。而在國內(nèi)流行的100多萬部安卓智能手機中，有超過80萬部通過‘刷機’安裝了安卓網(wǎng)提供的只讀內(nèi)存(ROM)版本，其預置在Android手機中的‘安卓市場’已成為國內(nèi)最大的第三方Android程序商店”。
刷機服務商與水貨商之間的關系，也隨著iPhone、安卓等智能手機的風生水起發(fā)生變化?！耙婚_始是水貨渠道給刷機商勞務費(刷一臺一兩塊錢)，但后來因為做刷機的可以從應用開發(fā)者那邊得到好處，就變成他們?yōu)樗浨烂赓M做‘刷機’，甚至后來做刷機為搶生意，倒貼錢(給水貨商)都樂意?！睆埿≤娬f。
水貨安卓手機的狂歡
“其實，還在諾基亞推出塞班系統(tǒng)的智能手機時，像UCweb之類的第三方應用已經(jīng)開始在這塊市場有動作了，但卻是91手機助手、安卓網(wǎng)、安智市場等憑借對蘋果手機、安卓手機平臺的占領贏得了先機?！睆埿≤娬f。
據(jù)高振剛的觀察，2009年HTC hero的上市是個標志。從此以后，安卓平臺的智能手機在水貨市場占得一席之地。到2010年8月份，安卓機已有與諾基亞的塞班機平分秋色之勢。與系統(tǒng)封閉的蘋果和不完全開放的塞班諾基亞相比，谷歌不反對第三方開發(fā)者與伙伴對其安卓操作系統(tǒng)進行更改與再開發(fā)，甚至允許第三方開發(fā)者、手機廠商、運營商在安卓系統(tǒng)上自建程序商店。
2009年初，安智網(wǎng)、安卓網(wǎng)和機鋒網(wǎng)等國內(nèi)安卓手機論壇已經(jīng)陸續(xù)誕生。與此同時，大量塞班系統(tǒng)的開發(fā)者轉身投入安卓應用程序的開發(fā)。塞班手機論壇OPDA團隊創(chuàng)始人張云峰在去年9月的一次采訪中透露，他們已將大量的精力投入到安卓系統(tǒng)發(fā)燒友論壇的建設上，“算是順勢而為”。
正是這些暴增的安卓應用成為替代先前SP運營商，成為安卓水貨手機刷機鏈條中新的“廣告主”，他們的“投放”熱情，將安卓水貨手機的刷機市場推向規(guī)?；?。但本質上而言，“他們與SP無異?！睆埿≤娊忉屨f，刷機也好SP也罷，早期都是通過水貨為主的終端渠道、占領應用(或內(nèi)容)分發(fā)渠道而演化的商業(yè)模式。
“一個號稱千萬用戶的應用，通過刷機獲得的量至少在一半以上?！敝熘?化名)說，對于第三方應用開發(fā)者來說，應用推廣渠道可以簡單分為線上(用戶自主通過PC端刷機預裝)與線下(終端渠道刷機預裝)，水貨手機的刷機預裝則屬于線下推廣絕不能忽視的渠道之一。而朱舟正是應用開發(fā)者們會找上門來的“投放代理商”之一。
通俗地說，刷機是改變手機中的ROM(可讀不可寫)，預裝進ROM的應用程序并不能在手機用戶使用過程中刪除(除非再刷機)，這意味著應用被用戶激活之后，能夠最大程度保障“高質量”的用戶規(guī)模?！爱吘箾]有哪個普通用戶天天沒事玩刷機”，高振剛解釋說。
“對于一些企業(yè)來講，激活是很重要，但安裝的數(shù)字也很重要，無論是融資還是炒作，都很重要?！必垞淇萍贾骶広w剛告訴記者，“水貨上所瞄準大廠商的熱賣機型，三星的i9000，7500，摩托的milestone系列和defy系列，還有HTC幾款，這些熱門機型水貨的出貨量會高過行貨的三倍四倍都有可能?！比欢@個渠道的推廣成本讓大部分中小應用開發(fā)者望而卻步。“按照刷進一臺手機2-3元的推廣成本來看，要做平均四五百萬臺的預裝量，這個費用對于任何一個做軟件的企業(yè)來講都不是一個小數(shù)目?！苯謾C行業(yè)多年的阿慶(化名)告訴記者，真正會采取刷機預裝做法去搶占市場份額的都是在各個市場里排名前20的大廠商做的大應用，而且即便這些資金雄厚的應用開發(fā)商能夠“玩得起”，他們彼此之間也存在不小的競爭。與大的硬件廠商合作預裝是水貨渠道以外的另一種線下推廣渠道，但這同樣不是件容易的事。
“我們當然會有所選擇?！鄙钲谑腥就ㄐ偶夹g有限公司移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理黃日紅告訴記者。他們公司不久前向市場推出系列定價在1500元左右的安卓智能手機，但對于前來商談應用預裝合作的開發(fā)者來說，黃日紅對其的挑選標準近乎苛刻：對三木本身的手機品牌不能帶來任何負面效應。同樣的問題早前在記者向金立手機旗下奧軟總經(jīng)理楊駿康詢問時，也得到類似的回答。
綜而觀之，在線下渠道面前，應用開發(fā)者明顯處于弱勢地位。
轉到“線上”？
“用戶自主刷機的市場是有的?！痹诟哒駝偪磥?，智能手機如同PC一般，“多任務運行，多功能同步，容易產(chǎn)生垃圾文件……”等特性使得通過刷機恢復手機的運行速度等性能指標，成為“剛性的需求”。正基于這樣的判斷，他的創(chuàng)業(yè)方向圈定在做一個用戶可以“一鍵刷機”的客戶端。
那么對于高振剛而言，首先要進行的合作談判或許還不在于直接找到應用開發(fā)者，而是能夠聚集起各種ROM的開發(fā)者。
在ROM這個市場上，小米、點心、樂蛙等已是業(yè)界熟知的“大牌”，但隱居在各手機論壇的發(fā)燒友亦在源源不斷的制作各種玩票性質的ROM與志同道合者分享?！艾F(xiàn)在缺的就是這樣一個角色，將這群ROM開發(fā)者有效組織起來，幫他們實現(xiàn)商業(yè)化。”這正是高振剛計劃中的目標。
這聽起來，高振剛對自己的創(chuàng)業(yè)項目所設想的角色，倒像是線下水貨刷機鏈條中像朱舟此類代理商的“線上版本”。不同的是，這個“線上代理商”給到手機用戶更豐富的ROM的自主選擇。而一旦真如高振剛所設想的那樣，那么這群活躍在他平臺上的ROM開發(fā)者們聚集到一起，則成為應用開發(fā)者們預裝合作的又一個“大渠道”。
事實并非高振剛所描述的這么簡單。至少，他要解決的難題還在于，手機用戶刷機時資料備份匹配的技術難題，而且，他也坦承，目前國內(nèi)各種手機機型刷機的程序技術指令，還由國外一支團隊掌握。
水貨之外的渠道看似都不怎么明朗。但并不代表著這個市場沒有機會。
高振剛不久前購買了一臺水貨智能手機，發(fā)現(xiàn)店家附送的8G內(nèi)存卡已經(jīng)被裝上了高達兩G的應用。提起這件事，高不由自主地笑了起來。
旁邊報道
“破解”出的“平臺”
據(jù)《環(huán)球企業(yè)家》在2010年的報道，91手機助手曾同時開發(fā)了支持蘋果iPhone、塞班和WindowsMobile不同操作系統(tǒng)的版本，但iPhone用戶的需求最為熱烈。網(wǎng)龍無線事業(yè)部決定將重點放在那些用戶迫切需求、但開發(fā)商賺不到錢不愿開發(fā)的應用程序———比如關機助手、來電歸屬地查詢、內(nèi)存管理和“熊貓看書”閱讀器等產(chǎn)品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內(nèi)置了騰訊QQ和一些常見游戲應用。在應用程序相當匱乏的早期，由于91手機助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧愿破解自己的iPhone來安裝它。
2008年6月，蘋果在發(fā)布iPhoneSDK(軟件工具開發(fā)包)之后正式推出在線程序商店。在開發(fā)者的狂熱推動下，iPhone的應用程序突然間極度豐富；與此同時，在威鋒網(wǎng)和其它一些專業(yè)論壇中開始流傳大量“破解版”的AppStore程序———它使國內(nèi)的破解版iPhone用戶可以免費從其它渠道獲得AppStore里的收費應用。
91手機助手開始有意地搜集整理零散在互聯(lián)網(wǎng)各個角落的“破解版”蘋果版程序：他們將這些程序按管理、游戲、音樂和社區(qū)等功能分門別類，集成到“91熊貓空間”的資源下載平臺上，并通過“91論壇”發(fā)布使用教程指引用戶下載———這實際上成了91手機助手自己的“在線程序商店”。
這時水貨iPhone市場已在一些城市興起，91手機助手開始主動和水貨經(jīng)銷商接觸，向他們贈送91手機助手的“套裝”光盤，并在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規(guī)模化覆蓋的預裝市場。91手機助手立即成為一些水貨經(jīng)銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時候，這些經(jīng)銷商通常會拿出一款預裝了91手機助手的iPhone，向買家展示它豐富的自帶應用程序和軟件下載平臺———比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當然更有賣點。
有了水貨商對用戶的“引導”，91手機助手的用戶從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，并在2010年突破300萬的規(guī)模。而當中國聯(lián)通正式引入iPhone3G和iPhone3Gs之后，91手機助手甚至被安裝到大量的聯(lián)通版“行貨”iPhone上。
在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯(lián)通的銷售專柜旁甚至會長期守候著不穿聯(lián)通制服的“工作人員”，幫助客戶破解新買的iPhone，并安裝91手機助手的系列應用。
案例
安智網(wǎng)：刷機產(chǎn)業(yè)鏈的“中間商”樣本
一條完整的水貨刷機產(chǎn)業(yè)鏈，除了有水貨手機進貨商、層層的分銷環(huán)節(jié)以及渴望將自己的應用內(nèi)置到手機里的應用開發(fā)者之外，還需要一個“中間商”的角色，將硬件一方與應用開發(fā)者一方連接起來。
但或許是因為“水貨”一詞本身所包含的灰色成分，大多數(shù)的“中間商”并不愿意承認自己的這一重身份。對他們來說，另一種更廣為人知的身份是XX市場、XX手機助手，等等。
欲遮還羞的水貨“出身”
曾有業(yè)內(nèi)人士向南都記者透露，現(xiàn)在在第三方應用商店或手機助手方向上排名前幾位的公司，幾乎都和水貨刷機市場脫不了干系。換句話說，主要以走私中高端安卓智能手機為主的水貨市場，是每一家第三方應用商店、手機助手，甚至直接是大型的應用開發(fā)公司都應該、也必然會加以重視的渠道之一。
盡管在國內(nèi)第三方應用市場上被稱為“三足鼎立”其中之一的安智網(wǎng)拒絕了南都記者的采訪，但經(jīng)過多番外圍采訪，記者了解到，讓安智網(wǎng)欲遮還羞的原因，除了其在今年年中獲得來自盛大網(wǎng)絡千萬級A輪融資，可能受到保密條款所限之外，另一個原因可能是是其與水貨進貨商緊密合作的“出身”。2010年2月，從福建網(wǎng)龍公司旗下安卓網(wǎng)創(chuàng)始團隊離職的韓遠、薛凱，加上另兩位網(wǎng)龍的前同事以及一位原MOTO產(chǎn)品經(jīng)理，組成新的五人創(chuàng)業(yè)團隊，開始運作安智網(wǎng)的第一款產(chǎn)品———安智論壇。由于進入市場的時間較晚，韓遠并沒有選擇最高端的安卓發(fā)燒友作為論壇目標用戶，而是轉而鎖定在群體更廣大的小白用戶身上。
但這僅僅是一個開始。接下來的幾個月里，安智網(wǎng)的團隊一面著力研發(fā)手機客戶端“安智市場”，一面則開始在小白用戶最有可能購買智能手機的“水貨”渠道里尋找合作伙伴。
“說實話，我很佩服安智網(wǎng)的創(chuàng)始人以股權置換的方式引入這樣一位資源型的股東。”一位在深圳某第三方應用商店工作的市場工作人員這樣婉轉地向南都記者表達了安智網(wǎng)與深圳一家較大的水貨刷機商XDA之間的緊密合作關系。
正是要歸功于這一合作，安智網(wǎng)才得以在短短不足一年半的時間，由一名全新的進入者搖身一變，成為擁有500余萬總用戶，日下載量超過180萬次的國內(nèi)第三方應用市場。
業(yè)內(nèi)人士認為，從性質上說，與水貨刷機商合作和當年在互聯(lián)網(wǎng)上，一些軟件公司與盜版Windows系統(tǒng)制作者合作根本不同。因為在水貨刷機的產(chǎn)業(yè)鏈上，非法的是水貨手機本身的來源，而與ROM制作者以及應用開發(fā)者無關；而在互聯(lián)網(wǎng)上，非法的則是軟件本身，硬件擁有合法來源。
既然無需欲遮還羞，那么安智網(wǎng)與XDA之間的合作究竟是如何開展的呢？
一手抓“市場”，一手抓“預裝”
對XDA來說，走私進來的水貨手機大多不具備完善的中文操作系統(tǒng)，因此在批發(fā)給下一層的分銷商之前，需要為這些手機刷上一個中文的操作系統(tǒng)(簡稱ROM，這一環(huán)節(jié)并非必須，而取決于分銷商規(guī)模的大小以及是否具有刷機的技術實力)。
此時，就會有諸如安智網(wǎng)等“中間商”公司找到XDA，表示愿意提供免費穩(wěn)定的ROM給XDA使用，并提供后續(xù)的技術支持，甚至按照內(nèi)置入ROM里的應用所繳納的推廣費與XDA分成。
由于水貨從進貨商到零售商之間的分銷體系復雜，中間商是否能找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。
搞定了硬件一方的“預裝”問題，另一方面，類似安智網(wǎng)這樣的中間商就需要組織一支業(yè)務拓展團隊，吸引更多應用開發(fā)者來付費使用這條推廣渠道。通常，如果按每預裝一臺水貨機來算的收費大概在幾毛到一塊不等，而如果按用戶激活率收費，則單個新用戶的獲取成本約2-5元不等。
當然，對于應用開發(fā)者而言，整個討價還價的過程，除了會受到諸如預裝的時間(價高者優(yōu)先預裝，通常一臺水貨機的ROM中內(nèi)置10-15個不等的桌面應用)的影響，是否選擇將自己的應用與ROM捆綁在一起，做成令用戶無法手動刪除的桌面應用類型等特殊要求，也會左右預裝的價格。
不過，對于安智網(wǎng)自身的商業(yè)模式來說，除了擔任中間商，一頭抓住硬件進貨商，一頭抓住應用開發(fā)者來收取推廣費用之外，在它提供的ROM里毫無例外地會同時預裝入安智市場。
這樣一來，安智市場中的廣告位收費也會隨著其裝機量的上升，總用戶數(shù)以及活躍用戶數(shù)的增多而提價。據(jù)內(nèi)部人士透露，截止到今年8月，安智網(wǎng)的廣告收入已逾百萬元，而作為中間商所收取的內(nèi)置推廣費則高達數(shù)千萬元。
現(xiàn)在，唯一值得韓遠和整個安智網(wǎng)團隊顧慮的問題，或許是隨著自身規(guī)模的不斷擴大，必然會產(chǎn)生與更多手機品牌商城合作(或預裝，或成為其應用供應商，彼此分成)的訴求，而這很可能會與其在水貨市場上的合作方產(chǎn)生利益沖突。
但從短期來看，水貨市場在熱門機型上超過行貨2、3倍的出貨量也讓它成為一塊無法輕易舍棄的甜美蛋糕?；蛟S，徘徊在“洗白自己”和“悶頭賺錢”之間，更有可能成為安智網(wǎng)這類中間商長期的狀態(tài)寫照。
